Finances : Convaincre votre banquier de vous prêter de l’argent

« Minimisez vos risques pour maximiser vos chances de financement », dit Michel Juanico

Michel Juanico, directeur d’Upwise Ltd, firme de consultant/management, a livré quelques clés aux entrepreneurs sur les moyens de mettre en œuvre pour trouver du financement en ces temps difficiles. Il intervenait cette semaine lors d’un webinaire organisé par Geroudis Management Services. Points abordés : comment se préparer à aller voir son banquier ou autre institution de financement ou investisseur, capitaliser sur ses actifs, utiliser des revenus futurs lors de la négociation, miser sur le soutien des actionnaires, trouver des garanties et aussi s’il faut considérer un partenaire stratégique dans le capital ou s’il est judicieux de rechercher une fusion.

Il s’agit avant tout d’identifier les parties de votre activité qui peuvent vous rendre éligible pour un emprunt ou un financement, fait comprendre Michel Juanico, et cela peut être des actifs dans votre business ou d’autres moyens. « Rien n’est gratuit en ce bas monde. Un financier qui vous finance s’attendra toujours à être remboursé, soit par des échéances régulières soit — si c’est de “l’equity” — il voudra du dividende ou un “exit” pour pouvoir revendre ses actions par la suite », explique Michel Juanico. Il ajoute : « Ce que vous devez également savoir avant de solliciter du financement sous quelque forme que ce soit, c’est bien évidemment de voir votre capacité de remboursement. Et la question à vous poser avant d’aller à la banque, c’est aussi sur votre capacité à créer de la valeur additionnelle dans le futur. »

Michel Juanico insiste de plus sur un point fondamental : construire une relation de confiance avec son financier. « Préparez tous vos chiffres et votre historique. Prévoyez des prévisions financières pour montrer à votre potentiel financier que vous serez en mesure, dans le futur, de générer de la valeur. Il va aussi falloir convaincre que votre équipe de management et vos actionnaires sont compétents, motivés et “dedicated” à faire progresser la compagnie. Il faut aussi montrer de la transparence et un certain degré d’ouverture. Tout cela est essentiel pour rassurer et mettre en confiance votre financier », explique-t-il. En gros, mettez-vous à la place de votre financier pour voir le risque qui est lié à votre entreprise. Si le risque est raisonnable, il va investir. « Il faut donc minimiser votre risque pour maximiser vos chances de financement », observe le directeur d’Upwise Ltd.

Selon Michel Juanico, il existe plusieurs catégories de risques. Les risques considérés très élevés sont, par exemple, la prise de participation au capital, généralement perçu comme étant, dit-il, « un risque élevé » par les investisseurs. Parallèlement, les éléments qui contribuent à réduire la dose de risques sont vos actifs, votre immeuble/usine, propriétés foncières, bureaux, terrains, vos équipements et votre stock (produits finis et matières premières) et si votre “cash flow” est régulier et surtout stable. Et il est conseillé de faire une évaluation indépendante de la valeur de vos biens afin de maximiser vos chances face à l’investisseur ou le banquier.

Michel Juanico conseille aussi de réfléchir en amont si vous avez vraiment besoin de tel ou tel bien avant de le proposer en guarani, car, « si les choses tournent mal, la banque saisira votre immeuble ». Il ajoute : « Si ce bien est indispensable à votre production, faites attention de ne pas le proposer en garantie, sinon votre business sera très à risque si ce bien est saisi. »

Concernant les équipements, autre actif important pour l’entreprise : soit vous avez besoin de financement pour faire l’acquisition, soit vous soumettez votre équipement comme garantie pour obtenir un financement. En cas d’acquisition, il y a l’option crédit-bail. Michel Juanico suggère également de s’adresser au vendeur : « Très souvent la meilleure solution pour un bon financement, c’est de s’adresser au vendeur de l’équipement. Il connaît bien le marché et a souvent une option de financement à vous proposer, et ça peut être une bonne option. »

Dans toute l’équation, il y a bien entendu le “cash flow”, (“net income”) qui entre en jeu. Si une compagnie démontre qu’elle génère un “cash flow” suffisant pour rembourser l’emprunt et si elle parvient à prouver que l’historique de ce “cash flow” est « correct », elle a de bonnes chances de convaincre la banque de lui accorder un emprunt. « Très souvent vous aurez besoin d’un Audit externe pour le confirmer », précise Michel Juanico. La banque peut aussi souvent demander d’allouer en priorité une partie du “cash flow” au remboursement et peut demander à l’entreprise un “comitment” à cet effet.

Dans l’équation du financement existe aussi le levier des “Accounts receivable”, soit l’argent que vous doivent les clients pour des produits déjà livrés. Cela pose évidemment des problèmes de “cash flow” pour votre entreprise et vous devez trouver les moyens d’accélérer vos rentrées d’argent. Que faire ? Vous pouvez vendre vos créances à un organisme spécialisé pour vous soulager. « Ce genre de scénario s’adapte bien aux entreprises qui ont beaucoup de clients et surtout des clients locaux. Par contre, si vos clients sont des inconnus, ce sera plus compliqué », dit Michel Juanico.

Il y a deux façons de céder vos créances, la première, c’est l’affacturage. « Le “factor company” vous achète une partie d’un compte client ou le compte de plusieurs clients. Cela va vous coûter un “fee”— de 1 à 3% plus le taux d’intérêt — mais ça fait rentrer l’argent rapidement », dit-il. La deuxième option, c’est de vendre l’ensemble de votre base de client et la “factor company” « prendra l’ensemble de la base clients et vous financera à hauteur d’un pourcentage, là encore la qualité de votre base client est primordiale pour convaincre la “factoring company” ».

Autre atout à montrer aux financiers : si vous avez des paiements automatiques et réguliers (par exemple des contrats, de bons clients ou des abonnés). Et si vous ne voulez pas emprunter, vous pouvez accepter un nouvel actionnaire ou fusionner avec un compétiteur ou une entreprise offrant des produits/services complémentaires. Vous pouvez aussi utiliser votre propre capital pour vous financer ou émettre de nouvelles actions.